Persuasión, una capacidad necesaria para el líder

Persuasión, una capacidad necesaria para el líder

 

 

 

La persuasión es una habilidad comúnmente apreciada con malos ojos. Para muchos, persuadir es maquiavélico, oscuro, malvado. ¿Por qué? Porque es una idea arraiga que persuadir va más allá de convencer, que sí es válido, encargándose de cambiar tu forma de pensar con métodos o estrategias negativas. Según esta forma de pensar, la persona que es persuadida está siendo manipulada, engañada, y puesta a actuar en contra de su propia voluntad.

No obstante, persuadir no es una habilidad negativa. Al contrario, es un elemento vital para la caja de herramientas de un líder exitoso.

La comunicación de un líder es, por naturaleza, persuasiva. Eso es lo que hacen los líderes, persuaden a las personas para seguir un objetivo común, para trabajar en equipo, para dejar de lado los intereses personales en favor de algún propósito más grande, y para creer que un objetivo imposible es perfectamente alcanzable si nos dedicamos a ello con esmero y dedicación.

En el diccionario, la palabra Persuasión se define como:

Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

Por tanto, persuadir posee dos características esenciales:

• Está compuesto de razones y argumentos.
• Motiva a las personas a pensar de cierta manera o hacer ciertas cosas.

Ahora veamos el siguiente escenario:

Imagina una época de crisis económica, donde las Organizaciones corren el riesgo de desaparecer si no toman medidas pronto. El miedo es generalizado, trabajadores, autónomos, empresarios, pequeños comerciantes, todos temen perder sus fuentes de ingreso, ver morir el legado empresarial que con tantos años de esfuerzo han construido. Muchas, decaídos y tristes, están a poco de rendirse.

Ahora, imagina que el CEO de una de estas Organizaciones convoca a sus compañeros de trabajo. Una vez reunidos, se presenta frente a ellos, de pie en una tribuna, y comunica todas las medidas que la Junta Directiva ha decidido tomar para resistir los malos tiempos. Igualmente, ofrece palabras de aliento, ánimo y valor a toda la Organización.

Al terminar la reunión, la mayoría de los trabajadores regresa a sus puestos de trabajo con el ánimo restaurado, con la sensación de que las cosas están mal, de que la crisis será dura, pero que podrán resistir porque existe una estrategia, y un grupo de profesionales excelentes, grandes compañeros, capaces de llevar a cabo cada acción necesaria.

¿Qué ha logrado el CEO? Motivar a su Equipo de Trabajo a levantar el rostro y mirar al mañana con entusiasmo, incentivar a casi todos los miembros de la Organización a trabajar por el efectivo cumplimiento de la Estrategia para enfrentar la crisis. Lo ha hecho con argumentos, con números y con palabras de aliento. Es decir, los ha persuadido de que enfrentar la crisis no es imposible.

Persuasión significa cambiar la forma de pensar de una persona. Si la mente no cambia, la persona no ha sido persuadida. Es así de simple. Entonces, el trabajo de un líder es hacer cambiar de opinión, impulsar a los seguidores a tomar nuevas decisiones, nuevas acciones.

Como líder, no debe temer a persuadir. No permita negar el uso de esta capacidad porque unos pocos personajes de la historia hicieron uso de esta habilidad para hacer el mal.

El arte de la persuasión no se trata de aprender tácticas de ventas. Se trata de comunicarse de manera efectiva para convencer a otros de que adopten su posición o compartan su perspectiva y se sientan bien al respecto.

Al comprender lo que otros quieren y necesitan (información, tiempo, confianza, etc.), los líderes pueden ser más persuasivos, ya sea inspirando a un individuo a hacer lo mejor o reuniendo a toda una Organización para apoyar su visión.

Michael J. Maza

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